先日、ロサンゼルスにあるショールーム: LA MARTに行ってきました。 その様子をお伝えしながらアメリカの商流と、今の時代のビジネスの流れを書いてみようかと思います。
物流・商流業界でのショールームとは、基本的にB to B での卸売りをする商品を展示しておくスペースですね。アパレル、家具、ギフト、ジュエリーなど業界ごとにそれぞれまとまったショールームがあり、販売やプロモーションを目的とした数十社の企業が売れ筋商品や新作商品などを展示しています。
インターネットの普及がここまで浸透する一昔前は、売れそうな商品を探しに目利きと呼ばれるバイヤーさんたちがこぞってショールームに出入りして賑わっていたそうですが、ここ数年はショールームに足を運ぶバイヤーさんの数も減ってきているそうです。 それでもバイヤーにとっては、実際に商品を目で見て手にとって触ってみたり使い心地を体感するために、たくさんの企業がまとまって商品を展示しているこのようなスペースが便利なんだと思います。
一般的にショールームには、セールスレップ（Sales Representative）と呼ばれる販売代理人（受注代行業社）がいて、受注をするためにバイヤーに対しての商品案内やカタログ紹介などを含む業務をしています。 ただでさえ国土の広いアメリカなので、広い範囲での自社商品販売を目指す場合は、各地に販売網やディストリビューターとのコネクションを持つセールスレップを雇うことが一般的です。州やエリアによって人種や生活習慣も変わってくるとなると、その土地その土地での担当セールスレップを雇う方が効率的に情報収集や販売活動ができるということなんですね。
ただし、セールスレップは他の企業の商品も扱っているので、専属での契約でない限り積極的にあなたの会社の商品だけを販売してくれるわけではありません。コミッションレートや商品の売りやすさ、説明のしやすさなどにおいてもセールスレップを最大限に有効活用するための最適化が必要になります。
セールスレップの報酬は、月々の固定給＋コミッションまたはコミッションのみの場合があり、契約条件は実績や業界によっても違いがあるようです。コミッション相場は 15％-20％程度と言われています。全米対象のビジネスの場合、カリフォルニアのある西海岸、ニューヨークのある東海岸、それ以外は5〜7州を一つのエリアとして担当してもらうと考えて全米をカバーするために5人から多くて8人程度のセールスレップを雇う企業が多いようです。
ショールームに商品を展示する場合は、ショールームへの月々の場所代とセールスレップへのコミッション、または固定給が必要になります。
さて、お話してきた内容は今までの一般的なアメリカの商流の一部分になりますが、現場を見たり業界の方の話を総括して近年感じることを書いておきます。
いわゆるアマゾンエフェクトと言われるようにショッピングモール内の店舗数が激減、大手チェーンの倒産話もあちこちで耳にしますね。
B to Bの卸売りの場合もそうですが、一般的なリテール(B to C) ショップ店舗においても共通して言えることは、実際に商品を見た後の「購入」という作業をオンラインショップで行う機会が増えているということです。気になった商品をウェブサイトで確認、評価を見たり比較検討をすることも多いですし、翌日〜数日以内には家や会社に届けてくれる物流網も本当に便利になりました。
最近のリテールショップの場合、お客さんがその場で購入を決めたとしても、店舗側が店頭のタブレット端末で自社のオンラインショップにアクセスし商品をカートに入れて購入してもらい、商品は即日発送で翌日にはご自宅に届けますなんてパターンも増えているようです。買う側にとっては、荷物になる商品を運ぶ手間も省けるし、家や会社まで直接届けてくれる方が楽だったりしますよね。
ということで何が言いたいかというと、店舗やショールーム・展示会などで商品を見せた後、そのお客さんがオンラインショップで購入をするパターンはB to B, B to C に関わらず増えているというのが現状です。（もはや店舗やショールーム・展示会にも足を運ばずオンラインだけで商品を探して、購入を決める個人や企業も当たり前のように増えています）
ショールームや展示会への出店費用も安くはない中、いつかは売れるだろうと思いながら体力を消耗するよりも、これからの時代にうまく対応していくためには、自社オンラインショップやウェブサイト（決済システムがないとしても、商品案内やカタログ的な目的として）の見直しや強化が重要事項だと改めて感じました。
一旦興味をもってくれた見込み客へのフォローアップ等も含めた、マーケティング視点での自社オンラインショップやウェブサイト構築をお勧めいたします。
昔から変わらない商売の本質を捉えながら、新しい時代に対応していくビジネスのお手伝いができれば嬉しいです。アメリカ進出をお考えの日本の企業様、どうぞお気軽にご相談ください。
Posted by mitsu
