人がモノを買わない３つの理由
前回の「人がモノを買う3つの理由」に引き続き、 今回は、「人がモノを買わない３の理由」のお話。
人がモノを買わない３つの理由
１、なぜ買わないといけないかが分からない ２、なぜそこから買うのかが分からない ３、なぜ今買うのかが分からない
その前に、「０、知らない」ってのがありますが、 これはまた別の問題というか、それは営業活動以前の マーケティングのお話になってきますので追々書いていくとして、 今回は、１〜３をもう少し考えてみましょう。
まず１、なぜ買わないといけないかが分からない
これは逆説的に言うと、 買う理由やメリットをわかりやすく説明し、 お客様に納得してもらえば良いということですね。 （前回の、「人がモノを買う3つの理由」を参考に）
そして２、なぜそこから買うのかが分からない
他社で買っても同じ商品やサービスであれば、 お客さんに強気で勧めることもできませんよね。 これはやはり他社との差別化や付加価値をつけることで、 解決していくしかないですよね。
最後に３、なぜ今買うのかが分からない
わかりやすい解決法は、「期間限定キャンペーン」や 数量限定、早い者勝ち、今だけセール などでしょうか。 「まあ、検討しておくよ」「そのうち買うよ」とお客さんに言われて、 困ってしまっている営業マンの方、いませんか？
なぜ今なのかを説明できる材料を考えてみてください。
ざっくりとしたお話になりましたが、 上記の３つのポイントを押さえれば、 あとはそれをお客さんに伝えるスキルが重要になってきますね。
それでは、また次回はその辺りを書いていきたいと思います。
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Posted by mitsu
